4 idées reçues sur le développement commercial externalisé

Vous savez que la stratégie commerciale est un point essentiel à la croissance de toute entreprise, grande ou petite. Seulement, vous ne disposez pas en interne des ressources nécessaires. Avez-vous pensé à externaliser votre développement commercial ? Si vous vous méfiez de cette solution, c’est sans doute que vous avez des idées reçues à son sujet. Coût élevé, perte de contrôle, motivation trop faible des commerciaux, niveau d’expertise sectorielle incertain… Quatre idées que l’on attribue à tort au développement commercial externalisé. Pour en finir avec ces concepts erronés et faire grandir vos marques, voici tout ce qu’il vous faut savoir sur la force de vente externalisée !

Idée reçue n°1 : Le développement commercial externalisé coûte plus cher qu’une force de vente interne

Dans une stratégie commerciale, l’externalisation de sa force de vente doit être considérée comme un investissement à long terme.

Externaliser sa force de vente = Un investissement rentable

En effet, l’outsourcing commercial permet de maîtriser les coûts opérationnels. Une somme fixe est définie par un contrat, ce qui vous assure une bonne visibilité sur votre investissement financier. Pas de mauvaise surprise ni de frais additionnels à prévoir (formation, frais de déplacements, etc.), tout est inclu..

De plus, la masse salariale de votre entreprise reste inchangée.

Au contraire, avec une force de vente interne, vous devez gérer tous les aléas liés aux processus commerciaux. En plus de coûter du temps et de l’argent, c’est un aspect qui demande une certaine aisance organisationnelle.

En réduisant les coûts, l’externalisation de la force de vente permet d’accroître votre compétitivité et de gagner en flexibilité et en réactivité.

Le saviez-vous ?

Le marché des forces de vente externalisées a le vent en poupe, avec une croissance de près de 10% chaque année.

L’externalisation = Une sécurité financière

En cas de difficultés financières, avoir recours au développement commercial externalisé permet de sécuriser votre situation et celle de vos salariés. En effet, il suffit alors de réduire ou de mettre fin au contrat qui vous unit avec l’agence d’outsourcing commercial. Vous évitez ainsi licenciements et pertes financières.

Idée reçue n°2 : Avec le développement commercial externalisé, vous perdez le contrôle

Vous pensez perdre les rênes en laissant une agence extérieure s’immiscer dans votre politique commerciale ? Bien au contraire.

Vous restez aux commandes de la stratégie commerciale

Si l’agence de force de vente externe vous aide à affiner vos objectifs, vous restez cependant à la tête des décisions stratégiques. C’est vous qui définissez les priorités, les angles d’attaque. Vous conservez votre politique commerciale, le prestataire se charge des actions sur le terrain et de leur exécution.

Vous gagnez en visibilité terrain

Vous gardez le contrôle sur tout le process, grâce à des outils innovants et performants de reporting et de management :

• Extranet sécurisé
• Tableaux de bords construits sur mesure, selon vos exigences et vos objectifs

À noter :

Upsell a créé, avec son équipe interne de développeurs, son application professionnelle et novatrice “Efficience Sell” ainsi que des outils innovants exclusifs comme le Perfect Store Rate, le Taux d’Investissement Personnel, etc.

Ces applications et ces outils permettent une exécution parfaite sur le terrain et apporte une réelle transparence. En effet, les commerciaux externalisés sont ainsi en mesure d’effectuer un reporting en temps réel. Grâce à un site web sécurisé, vous avez accès à ces données relevées sur le terrain au jour le jour et heure par heure :

• nombre de visites réalisées par circuit, par enseigne, par magasin, etc.
• produits disponibles en rayon, DN, DV, facings, part de linéaire, etc.
• nombre de mises en avant négociées, mises en place, reconduites, etc.

En plus de pouvoir accéder en live aux tableaux de bord, vous pouvez recevoir un reporting quotidien. Des rencontres régulières aussi fréquentes que nécessaire permettront d’ajuster le plan d’actions.

Vous êtes plus productifs et plus performants

L’outsourcing commercial vous donne deux avantages non négligeables :

• Une prestation de vente sans interruption : les visites sont régulières, les recrutements très rapides, les périodes de congés sont gérées au mieux de vos intérêts. Votre structure n’est pas impactée par l’absentéisme.
• Vous vous recentrez sur votre cœur de métier : bien souvent, vous manquez de temps pour mener de front toutes les actions en terme de développement commercial. L’équipe commerciale supplétive se concentre sur les missions prioritaires ou à plus forte valeur ajoutée. Vous vous recentrez sur votre cœur d’activité. Enfin, vous gagnez en méthodologie et en compétences grâce à des outils qui pourront être intégrés à votre entreprise durablement.

Idée reçue n°3 : La motivation des commerciaux externalisés sera moins forte que s’ils étaient embauchés en interne

L’équipe commerciale externe est recrutée par l’agence . Cependant, les critères de sélection et la motivation des candidats retenus restent au cœur de la démarche d’externalisation.

Un recrutement sur mesure

Conçue pour répondre parfaitement à vos attentes, la force de vente externe est minutieusement sélectionnée pour vous et avec vous. Le niveau d’expertise et les profils recherchés sont validés ensemble. Ensuite, l’agence externe se charge du recrutement des commerciaux : entretiens et tests, contrats de travail, enregistrement auprès des administrations, etc.

Un encadrement spécifique

Les commerciaux externes sont encadrés par un expert de votre circuit et de vos clients majeurs. Lui-même est recruté spécifiquement pour son expertise, bien souvent après avoir été remarqué pour ses performances. Il peut être chassé et c’est lui qui va constituer son équipe.

Formation conjointe

L’agence d'externalisation commerciale se charge de la formation initiale et continue des équipiers de la force de vente . Les vendeurs sont formés avec votre aide aux spécificités de vos marchés et de vos produits.

Un exemple:

Chaque année, nos chefs de secteurs dédiés aux marques Delonghi-Kenwood-Braun forment plusieurs centaines de vendeurs des principales enseignes. Ce sont de véritables experts produits.

Une rémunération attractive

Les commerciaux externalisés sont rémunérés selon un système spécifique à chaque univers. Qu’il s’agisse du montant du salaire ou des frais de vie, la rémunération est adaptée. Elle constitue un des principaux leviers de motivation pour les commerciaux.

De plus, l’agence externe gère les aspects matériels nécessaires à la réalisation de ses objectifs. Elle fournit à ses commerciaux un package attractif : véhicule, smartphone, PC et accès à des outils commerciaux innovants.

Des opportunités attractives

Chez le prestataire, les commerciaux externes ont accès à des possibilités d’évolution plus rapide. Outre le facteur rémunération, l'évolution interne constitue un véritable levier de motivation.

Bon à savoir :

Vous souhaitez vous décharger des contraintes sociales et techniques liées à l’embauche et à la gestion des forces de vente ? Upsell s’occupe de tout !

Idée reçue n°4 : Le développement commercial externalisé implique de perdre en expertise

Vous pensez qu’une agence de force de vente externe connaîtra moins les spécificités de votre secteur d’activité. En réalité, c’est tout le contraire.

Une agence spécialiste de l’externalisation de la force de vente

L’organisation commerciale externalisée, c’est un métier à part entière. Votre agence de force de vente externe doit être spécialisée dans la création d’équipes dédiées (Assurez vous en !). Elle doit être dotée de managers professionnels et de qualité qui savent obtenir des commerciaux le meilleur d’eux-mêmes.

À lire :

Externaliser sa force de vente en GSB : une bonne idée ? Six situations où l’externalisation commerciale est pertinente.

Des commerciaux externalisés experts et motivés

Les commerciaux qui vous sont dédiés sont recrutés spécialement pour votre entreprise. Leur profil correspond parfaitement à vos attentes.

Formés par les soins de l’agence prestataire, les commerciaux ont les missions suivantes :

• Action sur les 5P (prix, produit, promotion, place, pédagogie),
• Formation des vendeurs / conseillers aux spécificités de vos produits,
• Valorisation de votre emplacement et de votre visibilité dans la surface de vente,
• Animation de votre réseau de distribution.

Ils sont équipés d’outils innovants et performants leur permettant de faire un reporting en temps réel. Des systèmes analytiques et de Business Intelligence démontrent la rentabilité de chaque processus commercial. Ils permettent aussi d’anticiper les performances à venir.

Chez Upsell, ces outils sont créés en interne par une équipe de développeurs dédiée pour répondre aux problématiques de chaque client.

L’externalisation vous donne un avantage sur la concurrence

Disposer d’une force de vente externalisée vous permet de renforcer votre action sur toutes les missions prioritaires. C’est aussi la possibilité de faire couvrir des fronts de vente non visités par vos équipes internes, si vous en avez encore.

// Partitionner les missions commerciales vous permet d’étendre votre action sur plusieurs fronts simultanément. Par conséquent, vous prenez vos concurrents de vitesse.

Au centre de développement d’une entreprise se trouve sa stratégie commerciale. Pour des raisons de temps et d’organisation, vous pouvez être tentés par la solution de l’outsourcing commercial. Choisir le développement commercial externalisé vous donne un avantage sur vos concurrents. Un investissement certes, mais d’où vous sortez gagnant et très rapidement. Maintenant que l’externalisation de la force de vente a levé ses zones d’ombre, n’hésitez plus à l’adopter !

Pour aller plus loin : Un partenaire de choix !

Upsell est l’agence la plus primée depuis ces dernières années dans la catégorie « Force de vente externalisée ». Elle a contribué au succès de nombreuses entreprises qui font référence sur le marché. Consultez-nous !