L'externalisation commerciale, un levier de croissance

Chapitre 1 : L’externalisation commerciale : une stratégie commerciale éprouvée

Une stratégie commerciale ambitieuse est incontournable pour générer plus de chiffre d’affaires et croître jour après jour. Mais toutes les entreprises ne possèdent pas les capacités suffisantes, en interne, pour atteindre leurs objectifs…

Face à cet écueil, elles hésitent bien souvent à faire appel à une force de vente supplétive pour renforcer leur propre équipe. Et pourtant, l’externalisation commerciale est une stratégie commerciale éprouvée !

Nous aborderons dans cette première partie :

Un retour sur la typologie du marché de l’outsourcing commercial.

Les 6 principales raisons qui amènent une marque à externaliser sa force de vente. Parmi ces raisons, nous retrouverons le développement de gammes sur des circuits spécifiques ou spécialisés, le besoin d’augmentation d’effectifs, la gestion des relations de proximité ou encore l’optimisation du maillage national.

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Chapitre 2 : 5 leviers de rentabilité grâce à l’externalisation commerciale

On considère parfois que l'externalisation commerciale et la rentabilité commerciale ne font pas bon ménage. Pourtant, en faisant appel à une force de vente externalisée, les entreprises ont accès à différents leviers d’optimisation qui leur permette d’augmenter durablement leur rentabilité économique.

Dans cette deuxième partie, nous présentons ainsi les 5 principaux vecteurs d’optimisation de votre force de vente :

1. La gestion de l’application stratégique sur tous les domaines de la vente (sell in, sell out, relation client, animation commerciale, merchandising…).
2. La mise en place et le suivi des KPI qui peut être, par exemple, opérée à travers le déploiement d’une solution de business intelligence.
3. La coordination de l’alignement des objectifs marketing et vente.
4. La remontée des optimisations en point de vente et des bonnes pratiques
5. La conquête de nouveaux marchés ou l’amélioration de la couverture nationale grâce à une force de vente dédiée.

Grâce à ce précieux renfort, les entreprises améliorent leurs performances, tout en évitant d'importantes dépenses en ressources humaines.

“Nous enregistrons des progressions de 33% en moyenne pour nos clients alors que le marché moyen est de 8%.” précise Éric Grasland.

>> A travers ces 5 leviers clés, découvrez comment une agence d'outsourcing commercial peut vous permettre de doper la croissance tout en maîtrisant vos coûts !

Chapitre 3 : L’outsourcing commercial : un avantage financier qui limite les risques budgétaires

Toute entreprise cherche à optimiser son budget en diminuant ses coûts et en réduisant autant que possible les risques financiers. Pour y parvenir, la gestion des investissements liés à la force de vente est un levier prioritaire à actionner. Or, l'externalisation commerciale représente un avantage financier indéniable si elle est utilisée à bon escient.

Ce troisième chapitre expose comment l’outsourcing commercial permet à la fois de réduire les coûts significativement, tout en offrant les ressources matérielles et humaines optimales à chaque étape du développement de l’entreprise.

Au-delà de l’économie financière réalisée - immédiatement quantifiable - l’agence d’externalisation commerciale offre une grande agilité et la scalabilité nécessaires dans un monde en mouvement. Sa valeur ajoutée : mettre sur pied une force de vente parfaitement opérationnelle en un temps record et à moindre coût.

La force de vente de l’entreprise évolue en fonction de ses besoins : augmentation de l’effectif, nouvelles compétences, expertise sur un nouveau marché… Une vraie force de frappe libérée sans risque !

>> Découvrez cet article comment accélérer la croissance commerciale de votre entreprise tout en réduisant les effets de seuil et les coûts de structure !

Chapitre 4 : L'externalisation commerciale : la clé pour booster ses performances commerciales

Externalisation commerciale et performances commerciales ne sont pas incompatibles. Bien au contraire, l'outsourcing est un levier puissant pour atteindre vos objectifs commerciaux et augmenter votre taux de conversion.

Ce quatrième volet détaille les missions de l’externalisation commerciale. Parmi elles, découvrez le rôle essentiel du chef de secteur, véritable pilote de la stratégie commerciale. Appréhendez également l’importance de la formation des équipes en point de vente, la force d’un merchandising maîtrisé ou encore les atouts de l’animation commerciale stratégique.  

Des compétences clés qui peuvent vous aider à augmenter significativement votre efficacité commerciale en générant plus de vente, en recrutant de nouveaux clients et en fidélisant les acheteurs existants.

DN, DV, sell in, sell out, optimisation des tournées commerciales, analyse des indicateurs commerciaux, reporting et suivi en temps réel… 

>> Dans ce chapitre, vous découvrirez  comment et pourquoi l'externalisation commerciale développe durablement votre efficacité commerciale et vous permet de mesurer votre performance au quotidien !

Chapitre 5 : Les 7 grandes étapes pour externaliser sa force de vente

L'externalisation commerciale est un projet unique en son genre. C'est pourquoi une excellente préparation est indispensable avant de vous lancer dans cette démarche.

Dans ce cinquième chapitre, découvrez les 7 grandes étapes à respecter pour réussir sa mise en œuvre.

À commencer par la définition du projet, qui consiste à faire le point sur vos besoins et sur vos attentes vis-à-vis de votre future agence d’outsourcing commercial. 

Vient ensuite la phase de l’appel d’offres. Quels sont les critères à considérer pour choisir un prestataire adapté à votre projet d'externalisation ? 

Une fois le prestataire sélectionné, il est nécessaire de définir conjointement une stratégie commerciale précise : une stratégie générale et / ou une stratégie de lancement de produit plus spécifique.

Puis, il s’agit de définir le budget alloué, accompagner la force de vente externalisée avant d’engager son déploiement opérationnel. 

>> Dans ce chapitre, découvrez sans plus attendre les 7 étapes essentielles que vous devrez suivre pour mener à bien votre projet d’externalisation commerciale !

Chapitre 6 : L’externalisation commerciale : le choix du prestataire

Maintenant que votre projet d’externalisation commerciale est parfaitement défini, il vous faut encore trouver un prestataire capable de répondre à toutes vos attentes.

Lancement de produit, conquête d’un nouveau marché, développement des positions sur un marché déjà exploité… vos besoins peuvent être très différents. Alors, comment faire le bon choix ? Quels sont les critères essentiels permettant d’identifier une agence d’outsourcing commercial vraiment à la hauteur de votre organisation ?

Gardez à l’esprit qu’une externalisation commerciale réussie doit vous permettre de réduire les risques budgétaires, pas l’inverse !

Dans ce sixième chapitre, nous vous proposons donc de retenir 3 principaux critères. Vous pourrez ainsi comparer les différents prestataires et opérer un choix objectif et pragmatique.

>> Téléchargez dès maintenant notre guide ultime sur l’externalisation commerciale pour accéder à ce chapitre ; et retrouvez tout ce que vous devez savoir pour créer une grille d'évaluation solide afin de sélectionner l’agence d'externalisation commerciale la plus adaptée !

Chapitre 7 : Quel est le coût réel d'une force de vente externalisée ?

Une stratégie d’externalisation commerciale peut être favorable à l’entreprise, notamment lorsque celle-ci n’arrive pas à atteindre ses objectifs commerciaux. En effet, une force de vente externalisée apporte de nombreux avantages et participe fortement à pérenniser les performances et le chiffre d’affaires. Mais l’entreprise peut être frileuse à passer le pas, en raison du coût que cela représente. 

Dans cette septième partie, nous abordons :

• les principaux bénéfices que vous offre l’outsourcing, 
• les différents coûts à prendre en compte, à savoir les coûts fixes et les coûts variables. Chaque coût est détaillé pour vous aider à mieux comprendre ce qu’ils englobent.

Vous aurez ainsi une vision plus claire des coûts qu’engendre une externalisation commerciale. Et vous pourrez vous rendre compte qu’il ne s’agit pas d’une solution plus coûteuse qu’une force de vente interne.

Chapitre 8 : Comment expliquer les différences de tarifs de l’externalisation commerciale ?

Les propositions budgétaires d’externalisation commerciale peuvent être très hétérogènes. Il est important de comprendre les raisons qui entraînent ces variations pour vous aider à faire le bon choix de prestataire, celui qui correspondra le mieux à votre entreprise, votre besoin et vos attentes. 

Dans cette huitième partie, nous vous présentons :

• les trois systèmes de forces de vente avec leurs avantages et leurs inconvénients : l’externalisation complète, la force de vente supplétive ou l’agent commercial indépendant, 
• la différence entre confier sa stratégie commerciale à une agence d’outsourcing vs un agent commercial indépendant,
• les points de disparité dans les prix des forces de vente.

À la fin de ce chapitre, les différentes formules de forces de vente n'auront plus aucun secret pour vous !

Chapitre 9 : Où part mon budget quand j’externalise ma force de vente ?

Un budget d’externalisation commerciale comprend plusieurs éléments et peut être un indicateur de professionnalisme et de performance de l’outsourcing. Il est alors essentiel de comprendre ce qu’il contient pour évaluer la pertinence de l’agence d’externalisation commerciale et être sûr qu’elle réponde à vos besoins. 

Contrairement à ce que l’on pourrait croire, une offre avec des tarifs trop élevés n’est pas nécessairement un gage de qualité. 

Dans cette neuvième partie, nous vous détaillons les différents postes budgétaires et la part qu’il représente dans les coûts. Vous pourrez ainsi faire un comparatif entre les devis des différents prestataires consultés, puis choisir celui qui vous semble le plus pertinent. 

Chapitre 10 : Comment comparer les réponses aux appels d'offres ?

Choisir un prestataire en externalisation commerciale peut s’avérer difficile face à la multiplicité des options qui s’offrent à vous. Pour simplifier ce choix, il est donc conseillé de réaliser un appel d’offres. C’est un des moyens les plus sûrs pour trouver et sélectionner l’agence qui saura répondre à vos attentes et vous accompagnera dans votre projet. 

Une fois les réponses reçues, il s’agit de les évaluer de façon minutieuse. Pour cela, il est nécessaire de s’appuyer sur différents critères. 

Ce dernier chapitre détaille les étapes de sélection et les divers critères importants à relever. 

Il permet de vous assurer de faire un choix objectif et pragmatique concernant le prestataire d’externalisation commerciale.