Comment augmenter son indice de vente en magasin ?

Vous souhaitez booster la croissance de votre entreprise ? Suivez votre indice de vente à intervalles réguliers et mettez en place des stratégies pour l’augmenter. Faites le point sur l’IDV !

Pour favoriser la croissance de votre entreprise, vous souhaitez améliorer vos performances commerciales. Mais pour mieux vous en rendre compte, il vous faut définir des indicateurs clés de performance, afin de pouvoir suivre leur évolution. Parmi ces KPI, l’indice de vente est un incontournable pour booster votre chiffre d’affaires. Comment le calculer, et surtout, quelles stratégies mettre en place pour augmenter son indice de vente ?

Qu’est-ce que l’indice de vente (IDV) ?

L’IDV, pour indice de vente, indique le nombre moyen de produits vendus par ticket de caisse. En d’autres termes, il s’agit de la moyenne d’articles achetés par un client lors d’un passage en magasin. Cet indicateur commercial fait partie des KPI (Key Performance Indicator – pour Indicateurs clés de performance) incontournables dans la gestion commerciale de toute entreprise de vente.

Comment calculer l’indice de vente ?

Qu’on le calcule au jour, à la semaine, au moins ou pour une période donnée, l’indice de vente se calcule toujours de la même manière :

L’indice de vente du mois correspond donc au nombre d’articles vendus ce mois-ci divisé par le nombre de tickets de caisse de ce même mois.

À quoi sert l’IDV ?

L’indice de vente permet d’évaluer les performances de vente, en comparant des périodes entre elles ou d’une année à l’autre. C’est aussi une bonne manière de suivre la performance de vos conseillers commerciaux. Ont-ils réussi à proposer des articles complémentaires de manière pertinente aux clients ? Ont-ils réussi à susciter plus d’achats ?

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Autres indicateurs commerciaux à prendre en compte

En parallèle de l’indice de vente, dans votre tableau de bord, plusieurs KPI sont utiles au suivi de la performance commerciale de votre entreprise :

• Le taux de fréquentation : le nombre de personnes entrant dans le magasin.
• Le taux de transformation (ou taux de conversion) : le nombre de visiteurs dans le magasin ayant effectué un achat. On le calcule en divisant le nombre de transactions de la journée par le nombre de visiteurs du jour.
• Le panier moyen : le montant moyen dépensé lors du passage en caisse. On le calcule en divisant le chiffre d’affaires du jour par le nombre de tickets de caisse.
• Le taux de fidélisation : le nombre de clients fidèles et récurrents sur le nombre de clients total.
• Le taux de satisfaction : le nombre de visiteurs ayant effectué un achat et qui en sont satisfaits.

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Comment augmenter l’indice de vente en magasin ?

Pour voir son chiffre d’affaires augmenter, il n’y a pas de formule magique, mais une stratégie à mettre en place. Le but : augmenter vos ventes. Car, à moins d’augmenter vos tarifs en gardant le même indice de vente, ce qui est fort peu probable, mieux vaut viser sur une augmentation du nombre de produits achetés par client.

Difficile d’augmenter votre indice de vente face à la concurrence ? Voici quelques conseils stratégiques à mettre en place :

1. Adoptez une stratégie efficace et adaptée à votre entreprise

Cela peut paraître évident, mais la stratégie gagnante pour une entreprise ne sera pas forcément positive pour une autre. Il faut l’adapter à vos valeurs, votre marché, à vos cibles, à vos capacités, votre secteur d’activité, etc.

Définissez vos cibles, qu’elles soient principales ou secondaires. Réfléchissez à ce qui démarque votre marque des autres et aux attentes de vos clients, ainsi qu’au segment de marché qui vous intéresse.

2. Augmentez votre notoriété

Eh oui, plus votre notoriété est élevée, plus les clients vont se tourner vers vous. De la même manière, rendez votre point de vente attrayant en optimisant la devanture et le merchandising, faites en sorte que les rayons soient agréables et faciles d’accès… Le but ici est d’augmenter votre fréquentation. Des visiteurs supplémentaires sont autant de prospects à transformer en clients potentiels !

Événements, partenariats… Jouez sur les tendances et les différentes manières d’attirer le chaland !

3. Proposez des prix adaptés

Mieux vaut-il proposer des produits à prix cassés pour défier la concurrence et attirer plus de clients, au risque de ne faire qu’une petite marge, ou miser sur des prix plus élevés, au risque de perdre des ventes ? Et bien, entre les deux ! Un prix se fixe en suivant la stratégie générale de votre entreprise et son positionnement, celui de la gamme du produit concerné ainsi que les offres concurrentes… mais aussi en gardant à l’esprit le prix psychologique que le client a en tête.

Bon à savoir : jouez sur les promotions de temps à autre pour garder l’intérêt envers vos produits, tout en augmentant l’indice de vente.

4. Proposez des produits qui répondent aux besoins de vos clients

Trouvez le juste milieu entre vos produits phares, à garder précieusement pour vos clients fidèles, et l’innovation afin d’attirer de nouveaux clients, se différencier de la concurrence et continuer de susciter l’intérêt des acheteurs. Lorsque vous proposez un nouveau produit à votre clientèle, assurez-vous que ce soit un « product market fit », qu’il soit pertinent, utile et qu’il réponde aux attentes de vos clients !

5. Proposez un programme de fidélité

Incitez vos clients à revenir régulièrement grâce à des systèmes de fidélité. Cadeaux à partir d’un certain montant d’achat, points de fidélité cumulables afin d’obtenir un bon de réduction… Un programme de fidélité bien ficelé incite à revenir et consommer !

6. Attirez de nouveaux clients

Dans l’idée, fidéliser sa clientèle existante et attirer de nouveaux clients est une bonne chose. Oui, mais pourquoi, et surtout : comment ? La raison est simple : plus de clients implique plus de ventes donc un CA plus élevé. Pour les attirer, proposez de nouveaux produits, créez des événements, jouez sur la saisonnalité…

7. Améliorez l’expérience client

Ces nouveaux visiteurs reviendront plus facilement si leur première expérience était favorable. Idem pour vos clients fidèles, afin qu’ils le restent !

L’expérience client se joue notamment sur la satisfaction générale (vis-à-vis du produit, mais aussi du moment passé en magasin, de la facilité à trouver ce qu’il recherche et de ses échanges avec les vendeurs) et le parcours d’achat. Celui-ci doit être fluide et facile. Que ce soit lors de la recherche d’informations en ligne avant de se rendre en boutique ou bien sur place, dans les rayons et en contact avec vos vendeurs, le moment passé dans votre magasin doit être agréable pour le client. Formez vos employés qui sont en première ligne : sourire, écoute, conseils… ils doivent pouvoir aiguiller les clients sans leur forcer la main tout en leur proposant lorsque cela s’y prête des ventes complémentaires.

Après son achat, il est important que le client soit satisfait, et qu’il n’ait pas l’impression d’avoir acheté quelque chose dont il n’a pas l’utilité, face à un vendeur un peu trop zélé. Pour éviter cela, mettez l’emphase sur l’écoute : savoir quels sont les besoins réels du client permet de mieux le conseiller, tout en proposant des achats complémentaires lorsque cela leur est utile pour booster les ventes additionnelles.

8. Réduisez l’attente

Toujours dans l’optique d’améliorer l’expérience client, trouvez des solutions pour réduire l’attente : les longues files, qu’elles soient en cabine, pour parler à un vendeur ou encore à la caisse, agacent les clients et réduisent les chances de clôturer une vente. Personne n’aime perdre son temps à piétiner dans la file d’attente ! Il peut par exemple être judicieux d’ajouter du personnel aux heures de forte affluence, en caisse comme en rayon, investir dans des caisses automatiques ou autres systèmes permettant de réduire ce temps perdu.

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Augmenter l’indice de vente de vos magasins physiques, c’est augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise. Et pour y parvenir, plusieurs éléments stratégiques peuvent vous aider. À vous les indices de vente en magasin élevés !