Des outils de reporting pour relayer le travail des commerciaux terrain et des outils de management pour aider à mieux préparer son plan d'action commercial.
Pour réussir son plan d’action commercial, le travail de terrain doit être bien préparé, suivi et évalué. C’est dans cette perspective qu’Upsell, expert reconnu en Force de Vente Supplétive, a conçu des outils de reporting commercial et de management innovants dédiés à la performance commerciale.
Présentés pour la première fois en 2014 à la conférence "Réussir votre plan d'action commercial 2015" organisée par la rédaction du magazine Action Commerciale, ces moyens inédits, d’aide à la prise de décision, n’ont eu de cesse d’être améliorés, développés, modernisés, forts des avancées technologiques de ces dernières années..Ils permettent d’offrir à chacun une meilleure expérience utilisateur.
Zoom sur ces outils de reporting et de management de la performance commerciale
Les outils de reporting et de management sont ainsi exploités par les forces de vente supplétive Upsell lors de leurs missions afin de réussir les plans d’action dessinés en amont.
Principes des outils de reporting commercial Upsell
La première phase consiste à collecter, avec des outils simplifiés et optimisés, des données terrains, avant et après les actions des équipes commerciales. Les données de ces reportings commerciaux sont agrégées entre elles. Mises à jour et analysées en temps réel par des systèmes experts, elles sont synthétisées sous forme de tableaux de bord.
Véritable aide à la prise de décision pour les directeurs commerciaux, les tableaux de bord présentent ainsi des indicateurs fiables qui permettent d’observer la progression de la performance commerciale :
- croissance du chiffre d’affaires,
- investissement de chaque commercial,
- nombre de propositions commerciales,
- taux de conversion...
À lire absolument : 4 indicateurs clés pour analyser votre force de vente
À noter : toutes les données collectées et traitées respectent la politique de confidentialité en vigueur
Des outils de reporting commercial adapté aux besoins
La grande force de ces outils, c’est leur capacité à répondre aux besoins des directeurs commerciaux, mais aussi aux attentes et contraintes de la force de vent
Accessibles sur une tablette ou un smartphone, ces outils digitalisés et faciles à utiliser sont organisés autour des étapes clés de l’action commerciale :
1. Préparer les visites terrain dans la zone géographique définie
Accéder à toute la documentation utile avant une visite de prospection, comme le plan d’actions commerciales fixé.
Visualiser le plan de visites de prospection de la journée, avec des trajets optimisés :
- sélection du prochain point de vente
- lecture du compte rendu de la précédente visite
- GPS intégré pour accéder à l’itinéraire et être guidé jusqu’au point de vente
Sur place, prise de vue en direct des mises en place en rayon
- AVANT pour faciliter le negociation facing
- APRÈS pour le reporting commercial en temps réel :
Enregistrement audio de l’auto-analyse du commercial, intégré aux outils de suivi et de management :
3. Permettre le suivi des actions et aider la prise de décision
Le Chef des Ventes reçoit en temps réel les données ainsi transmises et consolidées dans des tableaux de bords intuitifs et efficaces.
Il peut ainsi suivre les indicateurs commerciaux habituels (DN, PVC, Facing, DV, CA…) et plus encore avec :
- le Perfect Store rate : mesure du respect de la stratégie marketing et commerciale
Pour doper l’efficacité de vos équipes, ne manquez pas notre article : Comment développer son sell out pour favoriser le sell in
- le taux d’investissement personnel : mesure objective de l’implication de chaque vendeur
- le What’s UP : assure le lien permanent avec les équipes et soutient la motivation de chacun
À lire aussi : Comment dynamiser les forces de vente autour d'un objectif commercial ?
Ce système hiérarchise et alimente les priorités par points de vente. Totalement flexibles et adaptables à chaque problématique client, ces outils innovants de reporting commerciale et de management de la force de vente permettent de donner une vision globale :
- du travail effectué sur le terrain,
- de l'investissement de chaque commercial,
- du succès de ses actions.
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