6 approches complémentaires pour mesurer la performance commerciale

La performance commerciale est un facteur clé pour assurer la croissance et la pérennité d’une entreprise. Toutefois, il est important de comprendre que la performance ne se limite pas seulement aux nouvelles ventes. Elle inclut aussi d’autres aspects, tels que le cross-sell, l’upsell, la satisfaction client ou le taux de rétention client. Ces différents facteurs sont tous essentiels pour évaluer de manière complète la réussite commerciale d’une marque. Nous vous invitons à découvrir 6 approches complémentaires pour mesurer efficacement votre performance commerciale.

Méthode n° 1 : l’analyse des KPI et des ventes

La méthode la plus classique pour mesurer la performance commerciale est l’analyse des KPI définis par l’équipe commerciale. Ces indicateurs, en adéquation avec la stratégie commerciale et les objectifs de l’entreprise, peuvent inclure des points comme le chiffre d’affaires, la marge, le taux de transformation, la part de marché, etc. L’idéal est de suivre régulièrement – de manière hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle et annuelle – ces indicateurs pour évaluer la performance des actions commerciales. Il est essentiel que ces KPI soient alignés avec les priorités de l’entreprise et qu’ils soient souvent ajustés pour refléter les évolutions du marché ou la stratégie commerciale.

Méthode n° 2 : L’évaluation du ROI

Complémentaire à l’analyse des ventes, l’analyse du retour sur investissement ou ROI est une méthode clé pour mesurer l’efficacité des actions commerciales en évaluant la rentabilité des actions commerciales mises en place. Par exemple, si des investissements ont été réalisés dans des forces de vente supplétives au cours de l’année, il est pertinent de comparer le budget investi dans cette action vs les retombées en termes de chiffre d’affaires et volume de ventes. L’objectif est d’identifier les actions les plus rentables et de concentrer les efforts là où ils génèrent le plus de valeur.

 «  La relation avec Upsell est toujours très simple et efficace, nous prenons des décisions et déployons des plans d’action tangibles permettant de résoudre les problématiques qui peuvent survenir. Nous disposons aussi de tous les indicateurs permettant de piloter l’activité efficacement. » - Mickaël Sagnes, Chief of Sales chez Altratech et client d’Upsell.

Méthode n° 3 : Analyse du cycle de vente et de sa durée

La durée du cycle de vente est un autre indicateur clé pour mesurer la performance commerciale. En effet, plus le cycle de vente est court, plus les transactions sont conclues rapidement, ce qui peut être un signe de fort intérêt pour votre produit ou d’une grande efficacité de vos équipes commerciales. Il est crucial de suivre le temps qu’il faut pour conclure une vente, depuis le premier contact avec un prospect jusqu’à la signature du contrat, car cela vous permet de repérer les étapes du cycle où des améliorations peuvent être apportées pour accélérer la conclusion des ventes. Par exemple, une longue durée dans le processus de négociation peut signifier un besoin d’optimisation de vos offres ou d’améliorer la communication entre les équipes commerciales et les prospects.

Méthode n° 4 : l’analyse de la satisfaction et fidélisation client 

Encore un autre élément clé pour évaluer la performance commerciale : la satisfaction client ! Par exemple, dans le cadre d’une relation entre une marque et un distributeur, il est bon de mesurer non seulement la satisfaction des consommateurs finaux, mais aussi celle des distributeurs eux-mêmes. 
 
Prenons l’exemple d’une marque de grande consommation, commercialisée chez un distributeur. Si le distributeur est satisfait des conditions de vente, des marges bénéficiaires et du soutien marketing fourni par la marque, cela peut conduire à une meilleure mise en avant des produits en linéaire et donc, à des ventes plus élevées (sell-in). Cette satisfaction peut également se traduire par une volonté d’accroître l’assortiment de la marque, favorisant des opportunités d’upsell et de cross-sell.
 
De plus, un distributeur satisfait peut par ailleurs recommander activement les produits aux clients finaux, créant ainsi des opportunités de vente supplémentaires (sell-out). À long terme, cette satisfaction mutuelle entre la marque et le distributeur peut renforcer la relation, augmenter la fidélité et générer des revenus récurrents, ce qui démontre clairement l’impact direct de la satisfaction dans l’évaluation de la performance commerciale.

Méthode n° 5 : analyse de la concurrence

Réaliser une analyse concurrentielle permet de mieux comprendre où vous vous situez sur le marché et d’ajuster votre stratégie afin de rester compétitif. Cela implique d’évaluer leur part de marché, d’observer leurs stratégies commerciales et d’identifier leurs meilleures pratiques. Une analyse concurrentielle aide à repérer des opportunités de croissance, des segments sous-exploités ou des lacunes dans l’offre concurrente, ce qui est directement lié à l’évaluation de votre propre performance commerciale.

Prenons l’exemple d’une marque qui analyse ses concurrents : elle peut observer leurs promotions, leur politique de prix et leur présence en linéaire pour ajuster ses propres offres. Si un concurrent domine un segment spécifique grâce à une promotion efficace, la marque peut réagir en proposant des offres similaires ou en ajustant ses prix.

Méthode n° 6 : évaluation des performances des équipes commerciales

L’évaluation des performances des équipes commerciales est capitale pour mesurer l’efficacité de votre force de vente. Parmi les indicateurs à suivre, on retrouve le taux de closing, c’est-à-dire le nombre de prospects convertis en clients, mais aussi le nombre de visites commerciales effectuées. Il est également possible de mesurer le nombre de présentations de produits ou de négociations réalisées, qui témoignent de l’activité commerciale et du rythme de l’équipe… Une évaluation régulière des performances individuelles et collectives permet d’ajuster les stratégies de motivation et de formation des équipes pour améliorer leur efficacité.

 «  Upsell a su mettre en place et maintenir un excellent niveau de compétence au sein de l’équipe commerciale, faisant d’eux de vrais experts passionnés par nos produits. Ils sont aussi bien capables de présenter l’ensemble des attributs différenciants des produits en magasin que de coacher des chefs de rayons pour mieux les promouvoir et les mettre en avant. Grâce à tous les efforts déployés ensemble, nous avons réussi à gagner des parts de marché au sein d’une enseigne leader du bricolage en France, malgré une très forte pression concurrentielle. » - Mickaël Sagnes, Chief of Sales chez Altratech et client d’Upsell.

Comment mesurer la performance commerciale ?

En conclusion, mesurer la performance commerciale ne se limite pas à suivre les ventes. En suivant des indicateurs complémentaires comme les ventes, le ROI, le cycle de vente, la satisfaction client, la concurrence et les performances des équipes, vous obtenez une vue d’ensemble de l’efficacité de vos actions. Avec toutes ces informations, vous pouvez ajuster votre stratégie et repérer des opportunités d’amélioration pour performer toujours plus. Vous pouvez jouer sur la priorisation de ces indicateurs en fonction de votre phase stratégique, conquête de marché, stabilisation des résultats ou encore consolidation de votre position. Chaque phase à son pendant marketing en lien avec votre stratégie commerciale et vos enjeux. Toutefois, ces 6 indicateurs resteront centraux pour analyser correctement la réussite de votre plan.