Découvrez les 7 étapes incontournables pour réussir votre projet d’externalisation commerciale !
L'externalisation commerciale est un projet organisationnel particulier, qui nécessite un véritable travail de préparation en amont. Vous souhaitez mettre toutes les chances de votre côté pour réussir ? Voici les 7 grandes étapes à respecter absolument.
La préparation du projet
Avant de signer un contrat avec une agence d'externalisation commerciale, vous devez vous assurer que les contours de votre projet sont bien dessinés. Il vous faut notamment faire le point sur vos besoins, mais aussi sur ce que vous attendez de votre futur partenaire.
Voici, entre autres, quelques questions auxquelles vous devez répondre pour vous préparer au mieux :
- Quels types de ventes cherchez-vous à développer ? S'agit-il plutôt de ventes uniques ou de contrats de long terme ?
- Ciblez-vous un marché de niche ou avez-vous une cible plus large ?
- Quels sont vos prévisions et objectifs de croissance pour les prochains mois et les prochaines années ?
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Comment bien préparer votre projet d’externalisation de la force de vente ?
L'appel d'offres
Il peut être difficile de choisir un prestataire en externalisation commerciale, au vu des nombreuses options qui s'offrent à vous. La réalisation d'un appel d'offres reste donc la manière la plus sûre de sélectionner une agence répondant parfaitement à vos besoins.
Pour évaluer les différents prétendants au cours du processus de sélection, vous pouvez notamment vous appuyer sur les critères suivants :
- Le prestataire comprend-il réellement vos besoins et a-t-il une expérience dans votre secteur d'activité ou votre circuit de distribution ?
- Prend-il en compte vos KPI initiaux ? Est-il en mesure de mesurer vos résultats et de vous livrer des reportings réguliers ?
- Le prestataire est-il force de proposition ? Offre-t-il des solutions innovantes ? Ou bien se contente-t-il de répondre à votre cahier des charges ?
La stratégie
L'externalisation commerciale doit s'inscrire dans la stratégie commerciale de l'entreprise. C'est pourquoi elle doit, en collaboration avec son agence d'outsourcing, définir des objectifs et des méthodes de vente bien précis.
Par conséquent, votre prestataire doit tâcher de comprendre votre histoire, votre identité et vos process afin d'identifier des pistes d'amélioration et de vous faire des recommandations stratégiques concrètes. Il doit également avoir une parfaite connaissance de vos clients, de leurs besoins et de leurs freins, mais aussi de votre marché.
De cette façon, vous serez capables de mettre en œuvre une stratégie performante et harmonieuse, en interne comme en externe.
Zoom sur le lancement de produit
L'externalisation commerciale est une arme redoutable pour le lancement d'un nouveau produit. En effet, un prestataire est en mesure de concevoir rapidement une stratégie de mise sur le marché, pour un maximum de réactivité et de flexibilité.
L'agence peut mettre à votre disposition une équipe spécialisée dans le marché qui vous intéresse, tout cela en évitant des coûts et des délais de recrutement importants. Ainsi, vous disposez immédiatement d'une expertise spécifique qui aurait sans doute mis plusieurs années à être développée en interne.
Plus qu'un simple sous-traitant, l'agence d'outsourcing peut donc vous aider à définir la meilleure stratégie de lancement pour conquérir un nouveau marché et distancer vos concurrents. Tout cela en mettant à votre disposition des outils performants pour mesurer le succès de votre nouveau produit.
Le budget
Comme toute prestation de service, l'externalisation commerciale a un coût. L'établissement de votre budget fait donc partie des étapes cruciales lors de la mise en œuvre d'un tel projet.
Mais il ne s'agit pas seulement de déterminer la somme que vous êtes prêt à investir dans ce service. Vous devez aussi définir clairement ce que vous désirez : vous ne voudriez pas payer pour quelque chose dont vous n'avez pas besoin !
Les résultats que vous attendez peuvent aussi influencer le budget à prévoir : si vous avez pour objectif de doubler vos ventes en quelques mois, les ressources à déployer seront sans doute conséquentes.
Enfin, le nombre de personnes mobilisées au sein de votre force de vente externalisée aura également un impact sur le coût. Autant de paramètres à prendre en compte avant de boucler votre budget et de vous engager avec un prestataire.
L'accompagnement
Pour mettre toutes les chances de votre côté et réussir votre projet d'externalisation commerciale, il est nécessaire d'accompagner de bout en bout votre force de vente externalisée. Cette dernière doit notamment être parfaitement informée de votre stratégie, de vos process de vente, de vos objectifs et de vos KPI. En d'autres termes, elle doit être considérée comme une équipe commerciale interne à part entière.
Il est d'ailleurs recommandé d'être en contact avec votre force de vente externalisée en permanence et d'aller régulièrement à sa rencontre. Vous devez montrer que vous portez une véritable attention à ses méthodes de travail, mais aussi à ses résultats. Vous obtiendrez ainsi une équipe commerciale externe motivée et préparée pour répondre au mieux à vos attentes.
Le déploiement
Le déploiement définitif de votre projet d'externalisation commerciale est, bien entendu, une étape charnière. Son succès est d'abord conditionné par le respect des étapes précédentes, mais aussi par votre capacité à jouer un rôle actif dans ce déploiement.
Rappelez-vous qu'il ne s'agit pas uniquement de sous-traitance, mais bien d'un véritable partenariat avec une équipe de vente spécialisée. C'est pourquoi vous devez interagir et créer des liens avec votre force de vente externalisée, afin de la guider au mieux vers l'atteinte de vos objectifs.
De la préparation du projet à son déploiement, en passant par l'établissement de la stratégie et du budget, vous avez à présent toutes les cartes en main pour réussir votre externalisation commerciale.
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