Pour les entreprises, avoir recours à l’externalisation commerciale pour développer leurs ventes représente aujourd’hui un mode d’organisation très efficace et un vrai levier de création de valeur.
Découvrez l'interview d'Eric Grasland dans LSA.
Pourquoi avez-vous fondé Upsell et quelles en sont les spécificités ?
Eric Grasland : Aujourd’hui, en raison des incertitudes qui pèsent sur la conjoncture économique, les entreprises restent prudentes au regard de leurs investissements. Mais, pour continuer à gagner des parts de marché, elles doivent toujours être hyper réactives, tout en jouant la flexibilité pour répondre de façon optimale et pointue aux demandes de leurs clients. C’est ce constat qui m’a conduit à créer Upsell en 2009 afin de leur proposer un service à la fois novateur et efficace : la force de vente externalisée ou supplétive, ponctuelle ou permanente. Ce mode d’organisation, déjà utilisé depuis de nombreuses années dans les pays anglo-saxons, connaît désormais un fort développement en France, tous secteurs confondus.
Quels sont les avantages de l’externalisation commerciale ?
Eric Grasland : Pour les entreprises, confier leur force de vente à un partenaire professionnel et spécialisé, j'insiste vraiment sur ce dernier point, est un moyen de mieux s’organiser et de pouvoir agir plus rapidement, par exemple en cas de forte croissance ou lors de phases de repli. L’externalisation commerciale leur permet en outre, et cela contrairement aux idées reçues, d’augmenter leur compétitivité en réduisant leurs coûts. Autre facteur à prendre en compte : par rapport à une équipe interne, les entreprises sont forcément plus exigeantes avec un partenaire extérieur, d’où notre obligation de performance, et de résultat.
En tant que spécialiste de la force de vente supplétive, que propose Upsell ?
Eric Grasland : Upsell a tout d’abord pour mission d’aider les entreprises à définir leurs priorités ; une action qui passe par une phase d’analyse et de conseil. Ensuite, nous leur proposons différents services : affilier et recruter de nouveaux clients/distributeurs ; accélérer rapidement la montée en DN d’une nouveauté ; accroître leur part de linéaire ; faire commander lors de réassorts réguliers ou d’opérations promotionnelles ; prendre en charge et présenter une gamme à forte saisonnalité ; former et informer leurs clients ; livrer, installer et maintenir de la PLV et du matériel promotionnel ou de démonstration ; effectuer de la veille concurrentielle ; implanter un produit sur le marché français… Par ailleurs, Upsell s’occupe de tous les aspects matériels liés aux opérations d’externalisation : parc de véhicules utilitaires, solutions informatiques, téléphonie, logistique…
Finalement, pourquoi choisir l’externalisation commerciale ?
Eric Grasland : L'externalisation commerciale, qui apporte des atouts en matière de différenciation, est un moyen de gagner en performance, d’améliorer la qualité et de standardiser les processus. L’intervention d’Upsell consiste à fournir aux entreprises une équipe commerciale performante qui répond à leurs critères et qui est dimensionnée à leurs mesures, dans l’espace et dans le temps. A cet égard, d’une part, bien sûr les entreprises concernées conservent intégralement leur stratégie et leur politique commerciale ; d’autre part, avec notre solution « ressources humaines d’externalisation », elles se déchargent de toutes les contraintes sociales et techniques quant aux embauches et à la gestion de leurs forces de vente ; enfin, nous avons développé des outils de suivi d'activité qui permettent un vrai pilotage en temps réel et dont nous garantissons la fiabilité.
et 