L'importance de la formation produit dans le succès des équipes de vente en magasin

Comment les performances commerciales génèrent une augmentation des ventes ? Quel rôle joue la formation des équipes de vente ? 

Dans la réussite commerciale des entreprises, la formation des équipes de vente joue un rôle essentiel et a un impact significatif sur les performances commerciales des équipes de vente en point de vente et donc sur le succès des produits des marques : mieux les vendeurs sont formés, mieux les produits se vendent. 

Certains types de produits, comme les cosmétiques et ceux soumis à une réglementation spécifique, exigent une formation approfondie. C'est pourquoi les formations en point de vente doivent aborder des sujets clés pour assurer le succès des objectifs fixés.

 « L'objectif est de faire connaître les nouveautés aux vendeurs, mais surtout d'augmenter les ventes et la notoriété de la marque, en montrant les différences avec les concurrents.»

Jeremy Crombez - Chef des ventes National Upsell pour De’Longhi Group

Certaines typologies de produits nécessitent une formation approfondie

La diversité des produits sur le marché implique des exigences spécifiques en matière de formation pour les équipes de vente. Certains articles, comme les produits cosmétiques haut de gamme ou les appareils électroménagers sophistiqués, sont dotés de caractéristiques particulières, et les vendeurs doivent les maîtriser parfaitement afin de pouvoir les présenter de manière convaincante aux clients et atteindre les objectifs de vente fixés par les fournisseurs. 

Par exemple, les cosmétiques peuvent contenir des ingrédients complexes aux bienfaits spécifiques pour la peau, et les équipes officinales doivent pouvoir expliquer avec assurance comment ces ingrédients contribuent aux résultats escomptés.

De même, les produits soumis à des réglementations strictes nécessitent une connaissance pointue des normes et des exigences légales afin de garantir leur commercialisation en toute conformité. 

 « Nous devons constamment rappeler les points forts des produits, les conseils d'utilisation, clarifier les gammes et parfois même faire tester une texture, notamment avec la gamme ProRhinel, où nous expliquons la méthode de lavage nasal pour les nourrissons. »

Sabrina Dangeul - Cheffe des ventes national chez Upsell pour HALEON

En adoptant une approche experte, les vendeurs deviennent des sources de conseils précieux pour les clients, gagnent leur confiance grâce à une attitude impartiale et orientent les clients vers des produits qu’ils connaissent, ce qui se traduit par des ventes accrues pour l’enseigne, mais également pour la marque (étant donné que le vendeur se tourne naturellement vers les produits qu’il maîtrise). 

 « Il est primordial en pharmacie de multiplier les messages et les contacts pour favoriser la préférence pour notre marque auprès des préparateurs en pharmacie. D'ailleurs, ils nous le disent : s'ils ne maîtrisent pas un produit, ils ne le recommanderont pas... »

Sabrina Dangeul - Cheffe des ventes national chez Upsell pour HALEON

Ces efforts sur la connaissance des produits, développés grâce à la formation, permettent de maximiser l’expertise des vendeurs sur les produits et leurs spécificités. Et comme ils ont la connaissance du produit, ils le recommandent plus facilement par rapport à d’autres marques. Par conséquent, les ventes augmentent. 

L'importance de l'animation commerciale en point de vente pour certains produits

Certaines catégories de produits nécessitent une animation commerciale efficace pour être choisie par le consommateur. Les équipes de vente doivent alors être formées à reproduire ces animations pour convaincre les clients et transformer leur visite en expérience mémorable. 

Allant parfois au-delà de simples démonstrations produits en magasin, ces animations doivent permettre de créer une expérience immersive pour les clients, captivant leur attention et suscitant leur intérêt afin de favoriser une augmentation des ventes et une fidélisation de la clientèle.

Pendant les formations des équipes de vente en magasin, il est essentiel que la marque, qui planifie des animations commerciales pour ses produits, forme également les distributeurs et ses équipes à animer les produits et à les utiliser correctement.

Prenons l'exemple des appareils électroménagers sophistiqués tels que les robots pâtissiers : un employé peut proposer une démonstration interactive devant un client.. Cette approche interactive permet aux clients de voir le produit en action, de comprendre ses fonctionnalités et de découvrir les résultats qu'il peut offrir par rapport aux autres modèles du marché. Mais pour mener à bien ces démonstrations, les équipes doivent être formées à utiliser et à manipuler le produit.

« Un autre aspect intéressant, notamment pour la gamme de produits liés au soin du linge, était la mise en place d'animations par une agence dédiée dans certains centres commerciaux. L'idée était de former les magasins et tous les vendeurs, puis de missionner un animateur pour plusieurs week-ends consécutifs afin de réaliser des démonstrations dans le magasin.»

Raphaël Jouvency, chef des ventes nationales chez Upsell pour POLTI

Quels sont les thèmes essentiels à aborder dans une formation pour une équipe de vente ?

Pour les marques, l’investissement en formation au sein de leurs réseaux de distribution est conséquent mais avant tout stratégique. Pour qu’elle soit réussie, la formation commerciale doit couvrir un large éventail de sujets essentiels.

Elle se concentre alors sur 3 piliers fondamentaux : les techniques de vente, le merchandising et la connaissance des produits. 

•  Les techniques vente pour une conviction renforcée

Les formations dispensées en point de vente reprennent les différentes méthodes et approches de vente, en mettant l'accent sur les nouvelles techniques, la communication client, la gestion des objections et la négociation des ventes. Des stratégies de persuasion et de négociation sont abordées pour renforcer la confiance des vendeurs dans leur rôle et ainsi assurer leur succès.

Par exemple, lors de ces formations, les équipes de vente apprennent généralement à utiliser des techniques de questionnement pour mieux comprendre les besoins spécifiques de chaque client et adapter leur argumentaire en conséquence. Ils sont également formés à identifier et à traiter efficacement les objections des clients, en présentant des solutions appropriées pour répondre à leurs préoccupations. Enfin, les vendeurs développent des compétences en négociation, ce qui leur permet de conclure des ventes de manière convaincante tout en maintenant une relation positive avec les clients.

Ces formations sur les techniques de vente sont essentielles pour former une équipe performante, les aider à atteindre leurs objectifs commerciaux et fournir un service client de qualité. En maîtrisant ces compétences, les vendeurs deviennent des ambassadeurs confiants des marques qu’ils distribuent, capables de convaincre les clients et de favoriser la croissance des revenus (de la marque et du point de vente).

• Le merchandising pour favoriser la préférence produit

Le merchandising est essentiel pour bénéficier d’un avantage concurrentiel, attirer les clients et stimuler les ventes. C’est pourquoi les formations dispensées aux équipes de vente en magasin intègrent des parties dédiées au merchandising. Cette approche permet aux participants de se familiariser avec les tendances en termes de dispositions, de proposer des mises en scène percutantes et d’optimiser les espaces du point de vente pour accroître les ventes de la marque.

Par exemple, dans le secteur des appareils électroménagers sophistiqués, une formation sur le merchandising permet de créer des espaces d'essai interactifs et attrayants, incitant les clients à découvrir les produits en les manipulant et tester leurs performances en temps réel.

Un merchandising efficace repose également sur le marketing sensoriel, en intégrant des éléments visuels, olfactifs et sonores pour créer une ambiance immersive en magasin. Par exemple, pour les produits cosmétiques, des présentations visuelles élégantes, des éclairages appropriés et des fragrances agréables peuvent susciter des émotions positives chez les clients et les inciter à explorer davantage la gamme de produits.

L'optimisation des espaces en point de vente offre également des opportunités d'upselling.  En disposant stratégiquement des accessoires complémentaires près des produits phares, les équipes de vente peuvent stimuler les ventes de manière synergique et ainsi atteindre les objectifs fixés par les marques. 

En fin de compte, intégrer des techniques de merchandising dans les programmes de formation commerciale est un moyen puissant d'optimiser l'efficacité des ventes en magasin. En développant leur expertise dans ce domaine, les équipes de vente peuvent créer des expériences d'achat, augmentant ainsi la fidélité à la marque et la valeur du panier moyen.

•  La manipulation du produit pour mieux le vendre

Comme nous l’avons vu précédemment, une expertise approfondie des produits est essentielle pour inspirer confiance chez les clients. La formation permet de transmettre aux vendeurs les informations clés sur les produits, leur fonctionnement, leurs avantages et leurs différences par rapport à la concurrence. 

En plus de la partie théorique sur les spécificités d’un produit, la formation en magasin avec des mises en situation réelle vont permettre de faire des démonstrations produits, de découvrir son utilisation pour que les équipes soient capables de le refaire à nouveau devant des clients. Ce qui stimule la confiance et la capacité à convaincre les clients. Des simulations peuvent également être menées sur comment les équipes présentent le produit.

« Une fois le tour théorique réalisé, il est essentiel de passer à la partie pratique. Il ne s'agit pas seulement d'une mise en application, mais aussi d'une démonstration. Démontrer l'efficacité, les performances et les caractéristiques techniques du produit sont le meilleur moyen de convaincre le vendeur de la pertinence de notre discours.»

Karine Brossard - Chargée de projets Marketing opérationnels chez Upsell 

Une connaissance approfondie des produits et leur utilisation permettent aux équipes de vente de répondre efficacement aux questions des clients et de les orienter vers le bon choix. Et plus les équipes de vente connaissent un produit, plus elles auront tendance à le vendre. 

La formation approfondie des équipes de vente sur les produits est un élément clé pour le succès commercial des marques. En maîtrisant les produits et l’entreprise qu’ils représentent, les équipes en point de vente peuvent offrir une expérience client de qualité, augmenter les ventes et renforcer la notoriété d’une marque. 

Chez Upsell, nous vous offrons l'opportunité d'investir dans des programmes de formation experts, spécifiquement adaptés aux particularités des produits de nos clients, afin qu’ils se démarquent de la concurrence et qu’ils bénéficient d'un positionnement privilégié dans les points de vente. Grâce à ces formations sur mesure, les points de vente renforcent les capacités de leurs équipes avec de nouvelles méthodes, atteignant leurs objectifs de manière performante et efficace.