Quels enjeux impliquent le choix de la formation en point de vente ? Comparez les avantages de la formation interne et de l'externalisation.
La formation des équipes de vente en point de vente est un facteur clé du succès commercial des marques. Cependant, le choix de la méthode de formation peut s'avérer complexe. Certaines entreprises optent pour une approche interne, formant elles-mêmes les équipes de vente des magasins, tandis que d'autres préfèrent externaliser cette tâche à des agences spécialisées.
Explorez les enjeux liés au choix de la formation en point de vente, les avantages et les défis tant pour les marques que pour les agences d'externalisation commerciale, et découvrez les meilleures pratiques pour garantir le succès de la formation.
Quels sont les enjeux du choix de la formation des circuits de distribution ?
Lorsqu'il s'agit de former les équipes de vente des points de vente, les marques sont confrontées à des enjeux importants. Tout d'abord, il est important d’assurer une formation adaptée aux besoins spécifiques de l’entreprise et au secteur d'activité. Les produits, les techniques de vente, et les clients peuvent varier considérablement d'une marque à l'autre, nécessitant une personnalisation approfondie de la formation.
De plus, les marques doivent prendre en compte les ressources disponibles pour la formation. La mise en place d'un programme de formation interne peut nécessiter des investissements conséquents en termes de temps et d’argent, notamment pour la conception du contenu pédagogique, la formation des formateurs internes, et l'organisation des sessions de formation.
En revanche, externaliser la formation à des agences spécialisées peut offrir une solution plus pratique et économique, permettant aux entreprises de se concentrer sur leur cœur de métier tout en bénéficiant de l'expertise des professionnels de la formation.
La formation par la marque : quels avantages et défis ?
Mener des formations en interne pour garder le contrôle sur les méthodes de formation
Le choix de la formation en interne offre plusieurs avantages aux marques :
- Garder le contrôle total sur le contenu et les méthodes de formation : Les marques ont la possibilité d'adapter les formations en fonction de leurs besoins spécifiques. Elles peuvent intégrer leur culture d'entreprise et mettre l'accent sur les produits ainsi que les stratégies de vente qui les distinguent de leurs concurrents.
- Développer des formations sur mesure qui répondent aux attentes spécifiques de leur public cible.
- Renforcer l’engagement des vendeurs grâce à une compréhension approfondie de la vision et de la stratégie globale de la marque et de ses produits.
- Suivre l’évolution et l’impact des formations : Étant directement impliquées dans le processus de formation, les marques estiment mieux mesurer l'impact des formations en observant de près les résultats commerciaux.
La formation interne est coûteuse et chronophage pour les marques
Cependant, la formation par des équipes internes peut présenter des défis.
Les entreprises doivent s'assurer qu'elles disposent des compétences nécessaires en interne pour dispenser une formation de haute qualité. Cela peut nécessiter la formation de formateurs internes ou l'embauche de professionnels de la formation, ce qui peut s'avérer coûteux et chronophage. De plus, les équipes de formation en entreprises peuvent parfois manquer d'expertise dans des domaines spécifiques, ce qui peut limiter la portée et l'efficacité de la formation.
En outre, la formation interne peut être tributaire de la disponibilité des ressources internes, ce qui peut entraîner des retards dans la mise en place des programmes de formation. Les équipes internes peuvent être déjà surchargées de travail et ne pas avoir suffisamment de temps pour se consacrer pleinement à la conception et à la mise en œuvre de la formation.
Les limites à la progression de la formation interne
D'autre part, les formations dispensées par les marques elles-mêmes peuvent être influencées par la culture organisationnelle et les habitudes internes. Certaines entreprises peuvent avoir du mal à remettre en question leurs méthodes de formation établies ou à adopter de nouvelles approches plus innovantes. Cela peut entraîner un manque d'ouverture aux nouvelles idées et pratiques, ce qui peut freiner l'évolution des compétences des équipes de vente en magasin.
Faire appel à des agences d'externalisation commerciale : quel bénéfices ?
Les agences spécialisées ont expérience approfondie
Externaliser la formation à des agences spécialisées offre de nombreux avantages :
- Une expertise approfondie dans la formation des équipes en point de vente : Les agences externes disposent d’une connaissance pointue des meilleures pratiques du secteur, des techniques de vente éprouvées, et des outils pédagogiques innovants. Elles peuvent aussi proposer une approche personnalisée en fonction des besoins spécifiques de chaque marque.
- Un regard neuf sur les produits peut être apporté par les professionnels du métiers. Ils sont capables d’analyser les produits de manière impartiale et d'identifier les avantages uniques ainsi que les points à améliorer. Ce qui permet aux vendeurs d'avoir du recul sur les produits, de mieux comprendre comment les présenter aux clients et de mettre en avant leurs points forts.
- Se concentrer sur leur cœur de métier : en externalisant la formation à des professionnels qualifiés, les entreprises peuvent libérer du temps et des ressources internes pour se focaliser sur leur mission principale : vendre efficacement les produits et services de l'entreprise. Grâce à cette approche, les marques peuvent se concentrer sur leurs équipes de vente interne sur le terrain et développer leur présence dans d’autres points de vente, mais également optimiser leur efficacité globale et leur succès sur le marché.
Externaliser permet de réduire les coûts comparés à une embauche
Externaliser la formation en point de vente à un prestataire présente des avantages significatifs en termes de maîtrise des coûts.
En faisant appel à un prestataire tel qu'Upsell, les entreprises peuvent déléguer la gestion d'équipe et bénéficier de l'expertise de professionnels du terrain, tout en évitant les coûts liés à l'embauche de personnel dédié à 100% à la formation. Les prestataires externes sont déjà équipés pour dispenser une formation de haute qualité avec des formateurs compétents et des outils pédagogiques innovants.
Cette approche permet aux entreprises de réaliser des économies significatives tout en offrant une formation de qualité aux employés des points de vente.
« Externaliser ces formations à un prestataire tel qu'Upsell permet à Ecosystem de déléguer la gestion d'équipe, de faire appel à des experts sur le terrain et à terme, de maîtriser ses coûts. »
Karine Brossard - Chargée de projets Marketing opérationnels chez Upsell
La bonne compréhension des enjeux de la marque peut être un défi
Cependant, le choix d'une agence d'externalisation réputée et expérimentée est essentiel pour une collaboration réussie. Il est primordial que l'agence comprenne pleinement les spécificités de la marque et adapte la formation en conséquence.
Pour cela, les marques doivent partager des objectifs clairs et des informations détaillées sur leurs enjeux commerciaux et leurs produits.
Il est crucial que l'agence possède les compétences nécessaires pour dispenser une formation de haute qualité et qu'elle est en mesure de fournir des résultats mesurables. Grâce à cette approche collaborative et transparente, les marques peuvent tirer pleinement parti des avantages offerts par l'externalisation de la formation en point de vente.
L’exemple concret : Ecosystem et la gestion des déchets électroniques
Les formations en point de vente sensibilisent les équipes de vente aux normes et connaissances sur les produits. Comme le montre notre collaboration avec Ecosystem, un éco-organisme agréé qui propose des solutions aux distributeurs pour les aider à faciliter l’accès aux recyclage pour les particuliers entre autres sur les équipements électriques et électroniques.
Depuis 2019, l'entreprise s'appuie sur l’équipe de promoteurs / formateurs externalisée Upsell qui accompagne les magasins dans leurs responsabilités en matière de recyclage. Upsell assure des formations régulières dans les points de vente de la marque, vérifiant ainsi les bonnes pratiques, la présence des box, leur utilisation et sensibilisant aux réglementations. En externalisant ces formations à un prestataire comme Upsell, Ecosystem bénéficie d'une gestion d'équipe déléguée, fait appel à des experts sur le terrain et, à long terme, maîtrise ses coûts. Upsell assure également une veille attentive des initiatives des enseignes en matière de recyclage et de réparabilité, tout comme l’expression de leurs besoins.
Globalement, sans l'intervention des ambassadeurs d'Upsell, les magasins ne seraient pas pleinement conscients des obligations ou évolution des réglementations en matière de recyclage.
Le choix entre la formation interne et l'externalisation est un élément crucial de la stratégie de formation en point de vente. Chaque approche présente des avantages et des défis spécifiques. Les marques doivent identifier leurs besoins, leurs ressources et leurs objectifs pour prendre la meilleure décision.
Quelle que soit la méthode choisie, l'objectif ultime est d'assurer une formation de haute qualité, adaptée aux spécificités de chaque entreprise, afin de renforcer les compétences des équipes de vente et de garantir le succès sur le marché concurrentiel de la distribution.
Si vous envisagez d'externaliser la formation en point de vente de vos équipes commerciales, Upsell se tient à votre disposition pour vous accompagner dans cette démarche. Nos équipes dédiées, spécialement formées selon vos spécificités, sont prêtes à garantir la performance de vos équipes de vente.
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