Comprendre les différences de tarifs de l’externalisation commerciale est une étape nécessaire pour choisir le prestataire qui vous correspond. On vous explique d’où viennent ces variations.
Lors de votre recherche de prestataires pour votre projet d'outsourcing, vous avez dû vous rendre compte que le prix des offres peut être très variable. Maintenant que vous avez tous les éléments en main pour estimer le coût réel d’une force de vente externalisée, vous vous demandez pourquoi les tarifs sur le marché sont à ce point hétérogènes. En réalité, les solutions d’externalisation commerciale peuvent être très diverses. Chacune possède, en plus, sa propre politique de prix.
Pour vous aider à faire le bon choix, celui qui correspondra le mieux à votre entreprise, votre besoin et vos attentes, il est donc nécessaire de comparer les différents systèmes de forces de vente. Cette étape, bien qu’elle paraisse complexe, est très simple.
À la fin de ce chapitre, les formules de forces de vente n'auront plus aucun secret pour vous !
Les trois systèmes de forces de vente
En matière d’externalisation commerciale, il existe trois principaux systèmes que nous allons détailler ensemble. Par ailleurs, il existe des cas spécifiques où la mutualisation se retrouve dans ces trois types de formules.
1. La force de vente externalisée
En premier lieu, il y a les agences d’externalisation commerciale, à l’instar d’Upsell. Comme nous l’avons vu dans le chapitre précédent, cette solution vous apporte de nombreux avantages.
L’objectif est simple : vous proposer une solution clé en main pour assurer une gestion complète de votre force de vente, que ce soit sur le plan opérationnel ou administratif.
Un atout qui vous permet de gagner en performance commerciale et de maximiser votre chiffre d’affaires, en bénéficiant d’une expertise métier.
Pour ce faire, à partir d’une analyse approfondie de vos objectifs de vente et de vos besoins, le prestataire co-établit avec vous un cahier des charges précis. Vous bénéficiez ainsi d’un réel accompagnement adapté à vos problématiques, tout en contrôlant votre stratégie commerciale. Votre vision est claire et précise et vous pouvez suivre en temps réel les actions mises en place.
Il se charge également de recruter et de constituer l’équipe commerciale qui saura parfaitement répondre à vos critères et à vos attentes. Les commerciaux sont spécialement formés pour maîtriser l’ensemble de vos produits et de vos circuits de distribution.
Véritable partenaire, l’agence d’outsourcing vous accompagne sur le long terme, le plus souvent avec des commerciaux recrutés en CDI. Elle vous aide à conquérir de nouveaux segments de marché, à développer votre présence en points de vente et ainsi renforcer vos ventes.
La rémunération des agences est fixée selon les missions dédiées. Elle se fait donc à la prestation et est mensuelle.
2. L’agent commercial indépendant
Autre type de force de vente : l’agent commercial indépendant. Il est chargé de vendre et d’assurer la promotion de votre produit sur un secteur géographique défini. Il exerce en autonomie, au nom de sa propre entreprise. Il peut agir sous différents statuts : en auto-entreprise, en société ou encore en entreprise individuelle.
Il intervient en tant que mandataire et est lié avec vous par un contrat de mandat d’intérêt commun et non par un contrat de services.
L’agent commercial peut vous accompagner sur des missions ponctuelles ou à long terme. Tout comme l’agence, il a pour objectif de vous aider à développer votre business en consolidant votre réseau de distribution et en appuyant votre visibilité en points de vente.
Au contraire d’une agence, l’agent commercial est rémunéré selon un taux de commission au prorata du chiffre d’affaires généré. Cela implique donc que le montant de rémunération est très variable et soumis au pourcentage de vente réalisé. Il peut alors être difficile de prévoir précisément le budget alloué dans votre prévisionnel. De plus, si les ventes explosent, le montant dû peut vite devenir exorbitant !
3. La force de vente supplétive
Cette force de vente, appelée “supplétive”, intervient en renfort de la force de vente interne de votre marque. Elle vient soutenir les équipes en place, souvent de manière ponctuelle, lors des opérations commando.
Par commando, il faut comprendre des actions commerciales fortes et intensives, à court terme. La force de vente supplétive survient donc, par exemple, dans le cadre d’un lancement de produit, la mise en place d’animations commerciales lors de temps forts ou pour faire face à un accroissement de l’activité.
Faire appel à ce système de forces de vente vous permet de soutenir votre équipe commerciale interne en temps voulu, de mieux vous adapter à la saisonnalité des ventes, de renforcer votre présence sur le terrain, ainsi que d’augmenter votre compétitivité.
Pour bénéficier d’une force de vente supplétive, il est nécessaire de passer par un prestataire spécialisé dans l’outsourcing. Celui-ci met alors à votre disposition une équipe formée, dédiée à vos missions pendant la période souhaitée. Contrairement à une force de vente externalisée, la force de vente supplétive est souvent régie par un contrat à durée déterminée.
Les tarifs dépendent donc de la prestation souhaitée, de l’ampleur de la mission et de sa durée.
Force de vente externalisée vs agent commercial : que faut-il choisir ?
Il n’existe pas de réponse unique à cette question. Elle dépend de plusieurs éléments, notamment de vos objectifs et de vos attentes. Ce sont deux systèmes très différents, comportant chacun des avantages et des inconvénients.
Les intérêts de choisir une force de vente externalisée
Déléguer sa stratégie commerciale à une force de vente externalisée vous permet une parfaite maîtrise de votre budget. Dès les appels d’offres, vous connaissez le coût d’une telle solution. Il est alors plus simple de le prévoir dans votre budget prévisionnel. Puis, vous n’aurez pas de surprise, comme des frais supplémentaires. Le tarif forfaitaire proposé par les agences comprend des missions bien précises : du recrutement, au suivi de performances en passant par le salaire du commercial et de ses charges.
Autre point important : les forces de vente externalisées travaillent exclusivement pour une seule marque : la vôtre. Elles sont alors autant motivées et impliquées au sein de votre entreprise que des salariés internes, voire plus.
Elles ont une obligation de moyens : elles se comportent comme une équipe commerciale interne et respectent votre positionnement. Elles deviennent de vrais ambassadeurs, porteurs de vos valeurs, de votre image et de votre discours de marque.
Vous bénéficiez ainsi de professionnels opérationnels adaptés à vos besoins, et ce, en quelques semaines seulement.
Il s’agit d’une solution idéale pour un projet commercial long terme, sans avoir à constituer une équipe interne, tout en réduisant vos coûts, et en étant scalable et flexible.
L’agent commercial et son fonctionnement
L’agent commercial œuvre seul et pour son propre compte. L’un des éléments différenciants avec la force de vente externalisée est qu’il n’est pas dédié à votre marque. Il possède d’autres clients dans son portefeuille et devient ainsi le représentant de plusieurs marques.
Aussi, il est généralement dédié à un secteur géographique bien défini. Étant seul, il fait jouer son réseau et se concentre sur l’expertise qu’il a à vous apporter.
À première vue, sa rémunération fixe, si elle existe, peut vous paraître intéressante. Mais rappelez-vous que l’agent commercial gagne sa vie en fonction des pourcentages de ventes réalisés. Il n’y a donc pas de plafond de rémunération, le budget est directement lié à ses résultats et peut être très élevé si ceux-ci sont importants.
C’est d’ailleurs pourquoi il est soumis à une obligation de résultat. Son objectif est donc d’atteindre, coûte que coûte, les objectifs fixés, sans pour autant vous accompagner dans la globalité de votre stratégie commerciale. Il peut, par exemple, ne pas vous communiquer de reporting de suivi de performance.
Les points de disparité dans les tarifs des forces de vente
La nature des prestations
Les prix pratiqués ne seront pas les mêmes si vous souhaitez une animation commerciale ponctuelle, la mise en place d’un merchandising ou une force de vente externalisée complète. Il faut donc que vous définissiez précisément les missions que vous souhaitez externaliser.
L’ampleur du projet est à prendre en compte, tout comme sa durée : avez-vous un besoin ponctuel ou plutôt sur le long terme ?
Le prestataire auquel vous faites appel, qu’il s’agisse d’une agence d’outsourcing ou d’un agent commercial, aura besoin de ces éléments pour constituer son estimation de tarifs.
L’expérience de l’équipe de vente
Le tarif est aussi fluctuant selon l’expertise du prestataire. Est-ce une agence spécialisée dans votre secteur ou plutôt généraliste ? Les profils recrutés sont-ils juniors, seniors ?
Notre conseil : choisissez un prestataire qui maîtrise parfaitement votre domaine d’activité. Il sera ainsi capable d’apporter des compétences clés et répondre aux exigences de votre secteur. C’est également un gain de temps et d’argent, puisque les commerciaux n’auront pas besoin de beaucoup d'heures de formation pour être opérationnels. Pour ce faire, n’hésitez pas à demander des références au prestataire.
Un prestataire non spécialisé peut être moins coûteux au premier abord, mais un plus grand nombre d’heures de formation est à prévoir pour être à niveau. Ce qui augmente rapidement l’enveloppe budgétaire de départ.
Le type de contrat
Dernier point : le budget ne sera pas le même s’il s’agit d’un contrat à durée indéterminée, déterminée ou passer avec un indépendant.
À contrario d’un contrat signé avec un indépendant, le CDI ou le CDD permettent de fixer un montant fixe mensuel forfaitaire, au lieu d’une rémunération sur commission.
Vous serez donc plus gagnant à choisir ce type de contrat, plutôt que de rémunérer votre force de vente en fonction des résultats de vente.
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