Il est essentiel de connaître les différents postes de dépenses lorsque vous envisagez d’externaliser votre force de vente. Voici la composition de ce budget.
Dans les précédents chapitres, nous avons vu que la force de vente externalisée représentait un certain coût et que celui-ci pouvait varier selon plusieurs éléments. Le budget proposé par les agences d’outsourcing comprend différents postes de dépenses qui représentent plus ou moins une part importante du montant total.
Pour vous permettre d’avoir une vision claire sur l’investissement que l’externalisation commerciale engendre, il est important que l’offre budgétaire soit transparente et détaillée. Vous pourrez ainsi faire un comparatif entre les différents prestataires consultés, puis choisir celui qui vous semble le plus pertinent.
Pour vous donner un aperçu de la répartition des prix, voici comment se décompose le budget de l’externalisation commerciale.
1. Le salaire
Il s’agit du poste principal de dépense, il représente à lui seul 35 à 50 % du budget par commercial. Pour cause, le salaire influence directement la qualité de l’équipe de vente. Il ne faut donc pas faire l’impasse sur celui-ci.
Méfiez-vous des agences qui vous appâtent avec des tarifs bas. Même si cela peut vous sembler intéressant, des salaires tirés vers le bas ne sont pas sans conséquences. En effet, les profils recrutés peuvent alors manquer de compétences et de performances. En conséquence, ils risquent de ne pas répondre à vos attentes et de fournir un travail moins efficace. Ils seront également moins motivés et moins impliqués à vos côtés.
Comme vous le savez sûrement, la rémunération est un levier sur lequel jouer pour attirer les meilleurs profils et les conserver. Il est donc important de choisir un prestataire qui paie ses commerciaux au juste prix. Cela vous assure d’avoir une équipe de vente qualifiée, spécialisée, formée et dédiée à votre marque.
Chez Upsell, la force de vente est qualifiée selon des critères prédéfinis ensemble pour correspondre au mieux à vos besoins. Elle est également recrutée en CDI dans 98 % des cas, un gage de performance et d’implication sur le long terme. Elle devient alors la meilleure ambassadrice de votre marque au quotidien.
2. Les véhicules et déplacements
Deuxième poste le plus important dans l’externalisation commerciale : les frais de déplacement et les véhicules alloués aux commerciaux.
Eh oui ! Être commercial fait partie des métiers qui demandent à se déplacer régulièrement. Véritable représentant terrain de votre marque, le commercial est amené à aller directement auprès des réseaux de distribution pour échanger, négocier et appuyer votre présence dans les points de vente. Et ce, que ce soit au niveau local ou national, selon votre stratégie commerciale. Il faut donc prévoir la mise à disposition d’une voiture, ou le cas échéant, réserver des billets de train/d’avion.
Tous les frais de déplacement sont à la charge de l’agence d’outsourcing. Ceux-ci représentent entre 20 à 30 % du budget. Ils comprennent entre autres, la location ou l’achat du véhicule pour le commercial, les frais d’entretien et d’essence ou les frais liés aux transports en commun.
3. Le management
Afin de garantir l’efficacité et la performance de votre équipe commerciale dédiée, un encadrement permanent et rigoureux est nécessaire.
“Chez Upsell, chaque équipe de force de vente est pilotée par un manager des ventes expert consacré à son client, ses produits et aux circuits de distribution couverts. Il est responsable de l’animation des commerciaux, mais aussi l’interlocuteur privilégié avec son client. Il pilote les résultats des équipes, le suivi des formations et des objectifs personnels tout comme professionnels. Nous considérons que l’efficacité du management au sein d’une équipe commerciale passe par l’accompagnement terrain régulier. Enfin, c’est le manager qui est responsable de l’organisation régulière et de l’animation des réunions avec le client.” synthétise Eric Grasland, directeur associé d’Upsell.
Il faut noter que ses missions peuvent être diverses et variées selon vos besoins particuliers et les objectifs fixés dans votre stratégie d’entreprise. Sa mission est donc un équilibre entre gestion des équipes commerciales, optimisation des actions pour atteindre les objectifs et relationnel de proximité avec son client.
Le coût dédié au management représente environ 10 à 15 % du budget de l’externalisation commerciale. Il comprend, entre autres,le salaire du manager, ses déplacements et ses frais de vie s’il y en a.
4. Les honoraires prestataires
Ici, il s’agit de la rémunération que l’agence s’octroie en échange des services qu’elle propose. Les honoraires représentent entre 10 et 15 % du budget total.
Pour vous donner un exemple, si l’offre tarifaire par commercial s’élève à 6 000 euros, l’agence d’externalisation commerciale sera rémunérée à hauteur de 600 euros par commercial.
5. La consolidation des compétences
La force de vente doit être capable d’apporter des compétences clés au sein de votre entreprise. Pour garantir les performances et l’efficacité, une force de vente doit se former de façon continue. Il faut donc prévoir des temps de formation, tant au niveau des techniques de vente qui évoluent au fil des années, que des produits distribués par votre entreprise afin qu’elle s'imprègne totalement de votre marque. Les formations sont également essentielles pour bien comprendre les enjeux de la stratégie commerciale et marketing, les valeurs et l’image de marque. Plus l’équipe sera formée, plus elle sera opérationnelle rapidement et qualifiée pour répondre à toutes vos attentes.
Par ailleurs, la consolidation des compétences passe aussi par des entraînements à la vente pour parfaire le discours de marque et commercial. Il faut également prévoir des réunions d’équipe pour effectuer un suivi minutieux des actions et de l’atteinte des objectifs.
De plus, il est important de créer une synergie efficace. Pour ce faire, des activités team building peuvent être mises en place pour renforcer la motivation de la force de vente, et resserrer le lien social au sein de l’équipe.
Ces dépenses représentent 3 à 4 % du budget.
6. Les équipements
Pour être efficace, l’équipe commerciale doit pouvoir s’appuyer sur du matériel professionnel performant. Ordinateurs, téléphones, logiciels, accessoires divers… Ces équipements ont un certain coût, que ce soit à l’achat ou sur le long terme. En effet, certains nécessitent des frais de maintenance, des coûts de retrait, d’utilisation… Ils représentent donc des investissements conséquents pour votre entreprise.
Avec l’externalisation commerciale, il incombe au prestataire de les prendre en charge. Ils sont donc compris dans le budget et représentent entre 2 à 5 %.
Par ailleurs, chez Upsell, les coûts immatériels sont réduits. En effet, pas besoin d’investir dans un CRM, nous mettons à disposition de l’équipe de vente notre propre CRM : Efficient Sell. Il est spécialement paramétré pour vous permettre de piloter vos KPIs. Vous obtenez ainsi une vision précise des actions terrain et leurs résultats, accompagnés de comptes-rendus de visites et photos en situation.
En bref…
Pour résumer, le budget de l’externalisation commerciale se partage en différents coûts. Le plus colossal : les salaires des commerciaux, ce qui induit leur niveau de compétences.
Attention, si vous optez pour une agence qui vous a fait une proposition tarifaire à bas prix… Les compétences des commerciaux risquent de ne pas être à la hauteur de vos espérances et de vos exigences. S’ils arrivent à vous proposer un tarif inférieur à la moyenne, des concessions sur certains postes ont dû être réalisées et, généralement, il s’agit des salaires.
Cela vaut également pour une offre trop élevée. Contrairement à ce que l’on pourrait croire, ce n’est pas nécessairement un gage de qualité.
Pour être sûr d’opter pour la bonne agence d’outsourcing, il est alors essentiel de faire un comparatif des appels d’offres et des propositions tarifaires reçus. N’hésitez pas à décortiquer chaque poste de budget pour évaluer la pertinence de l’agence et être sûr qu’elle réponde à vos besoins.
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