Explorez de nouveaux horizons commerciaux grâce à l'externalisation. Conquête de marchés, renforcement de la présence et simplification du recrutement. Choisissez un partenaire expérimenté pour trouver les talents adéquats. Cultivez la confiance et les échanges réguliers pour réussir. Olga Stancevic, pour Action Co, revient sur les clés de l'externalisation de la force de vente et comment maximisez votre potentiel commercial.
Externalisation force de vente : Quelle solution répond à vos besoins ?
La question stratégique se pose : commerciaux « maison » ou commerciaux extérieurs ? C'est un choix crucial lorsque l'entreprise fait face à de nouveaux enjeux, en particulier en matière de développement. L'externalisation de la force de vente peut être une solution pertinente dans ces situations.
Selon Éric Grasland, directeur général d'Upsell, prestataire d'externalisation commerciale, une marque peut opter pour cette approche dès qu'elle aborde un nouveau marché. Cela permet d'appréhender le pays en toute souplesse et avec un risque réduit. Par exemple, un fournisseur étranger cherchant à s'implanter en France trouverait légitime de recourir à l'externalisation.
L'externalisation de la force de vente consiste à confier à un tiers expérimenté un domaine que l'on ne peut pas ou ne souhaite pas gérer en interne. Cela permet à l'entreprise de se concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée. De plus, elle peut s'adresser à un spécialiste de l'externalisation commerciale pour bénéficier de son expertise sur un circuit de vente spécifique.
Dans le secteur du retail, les groupements d'indépendants représentent souvent une inconnue pour les marques qui ne sont pas familières avec leur fonctionnement. Dans ce cas, le suivi étroit de l'application de la politique de référencement sur le terrain, la mise en place de l'offre dans les rayons, le réapprovisionnement et la tenue des opérations promotionnelles deviennent essentiels. Le recours à un expert en merchandising peut s'avérer précieux pour prendre les bonnes décisions stratégiques.
Il existe différents types d'externalisation de la force de vente, selon les besoins et la stratégie de l'entreprise. Il est possible d'opter pour une force de vente totalement externalisée ou supplétive, en fonction des missions spécifiques à confier à un prestataire. Par exemple, cela peut inclure la couverture d'un circuit de distribution particulier ou la prise en charge d'une clientèle difficile à traiter en interne en raison de sa dispersion géographique.
Dans le contexte actuel post-pandémique et d'inflation, l'externalisation de la force de vente peut offrir une solution plus agile sur le plan commercial. Les prestataires d'externalisation peuvent proposer des coûts de visite nettement inférieurs à ceux de la gestion interne, tout en générant une croissance des ventes significative. Il est essentiel pour les dirigeants d'entreprise de connaître précisément leurs coûts complets de commercialisation, incluant les frais fixes et variables, pour évaluer l'intérêt de l'externalisation.
Comment choisir le bon prestataire pour votre externalisation de la force de vente
Lorsqu'il s'agit de choisir un prestataire pour externaliser votre force de vente, il est important de prendre en compte plusieurs facteurs clés. Voici quelques critères à considérer :
- Expérience et expertise : Optez pour un prestataire ayant une solide expérience dans votre secteur d'activité et une expertise avérée en externalisation commerciale. Cela garantit qu'ils comprennent vos besoins spécifiques et peuvent fournir des résultats concrets.
- Réputation et références : Renseignez-vous sur la réputation du prestataire et demandez des références clients. Cela vous permettra de vérifier la qualité de leur travail et la satisfaction de leurs clients précédents.
- Capacité à s'adapter : Assurez-vous que le prestataire a la capacité de s'adapter rapidement à vos besoins changeants. La flexibilité est essentielle pour réussir une externalisation efficace.
- Gestion et communication : La communication est cruciale dans toute relation d'externalisation. Choisissez un prestataire qui favorise une communication transparente et régulière, et qui met en place des mécanismes de suivi clairs pour assurer la gestion optimale de votre force de vente externalisée.
Les avantages et défis de l'externalisation de la force de vente
Dans ce chapitre, nous aborderons les avantages et les défis liés à l'externalisation de la force de vente. Ces aspects doivent être pris en compte avant de prendre une décision éclairée sur l'externalisation de votre équipe commerciale.
Avantages :
- Accès à une expertise spécialisée : En externalisant votre force de vente, vous bénéficiez de l'expertise d'une équipe spécialisée dans le domaine commercial. Cela peut apporter de nouvelles idées, des techniques de vente avancées et une connaissance approfondie du marché.
- Réduction des coûts et des risques : L'externalisation permet de réduire les coûts liés à la gestion interne d'une équipe commerciale. Vous évitez les dépenses liées au recrutement, à la formation, aux salaires, aux avantages sociaux, etc. De plus, vous partagez les risques avec le prestataire externe.
- Flexibilité et scalabilité : L'externalisation vous offre la flexibilité nécessaire pour ajuster rapidement votre force de vente en fonction des fluctuations du marché et de vos besoins spécifiques. Vous pouvez facilement augmenter ou réduire la taille de votre équipe en fonction de la demande.
- Concentration sur le cœur de métier : En externalisant des fonctions non essentielles, vous pouvez vous concentrer davantage sur votre cœur de métier et vos activités stratégiques, ce qui améliore l'efficacité globale de votre entreprise.
Défis :
- Perte de contrôle direct : En externalisant votre force de vente, vous perdez une certaine forme de contrôle direct sur les actions et les résultats de l'équipe externe. Une bonne communication et des mécanismes de suivi efficaces sont essentiels pour atténuer ce défi.
- Intégration avec la culture de l'entreprise : Assurer l'intégration de l'équipe externe dans la culture de votre entreprise peut être un défi. Il est important de mettre en place des mécanismes pour aligner les valeurs, les objectifs et les normes de travail.
- Confidentialité et sécurité des données : Lorsque vous externalisez des fonctions commerciales, il est crucial de garantir la confidentialité et la sécurité de vos données commerciales sensibles. Choisissez un prestataire fiable avec des mesures de sécurité robustes.
Quelle conclusion du dossier Action Co "Externalisation des forces de ventes : les clés pour réussir"
L'externalisation de la force de vente peut offrir de nombreux avantages aux entreprises, notamment l'accès à une expertise spécialisée, la réduction des coûts et des risques, ainsi que la flexibilité et la scalabilité. Cependant, il est essentiel de prendre en compte les défis potentiels et de choisir soigneusement le prestataire qui correspond le mieux à vos besoins. En adoptant une approche réfléchie et en mettant en place une communication solide, vous pouvez maximiser votre potentiel commercial grâce à l'externalisation de la force de vente.
Dossier d’origine par Olga Stancevic à retrouver dans le magazine "Action Co".
Magazine : Action Co N°385
Paru le : 06/2023
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