Externaliser sa force de vente peut représenter une opportunité stratégique majeure, à condition de choisir le bon prestataire. Vincent Foureau, DGA d'Upsell, partage ses recommandations à Action CO pour optimiser ce choix crucial.
Selon Vincent Foureau, « externaliser sa force de vente, c’est non seulement s’adjoindre l’expertise d’un manager et de son équipe, mais c’est aussi bénéficier de toutes les ressources support, comme le CRM, la gestion de la flotte auto ou le service paye et ressources humaines. Autant de compétences que certaines petites et moyennes entreprises n’ont pas les moyens d’intégrer. » Pour les grandes structures, cela peut compléter une équipe existante ou apporter une expertise pour pénétrer de nouveaux marchés, couvrir des zones territoriales ou répondre à des besoins urgents.
Face aux enjeux de rentabilité et d’incertitude, l’externalisation offre une flexibilité précieuse, tant dans la rapidité de mise en œuvre que dans l’agilité. Elle permet également d’optimiser les réseaux de distribution et de diversifier les risques en se tournant vers des canaux complémentaires et potentiellement plus lucratifs, comme le CHR pour la food ou la pharmacie pour la beauté.
Pour choisir le bon prestataire, il est essentiel de privilégier une entreprise ayant une ancienneté gage de sérieux et de fiabilité. Recherchez des références et obtenez des retours d’expérience de leurs clients actuels ou passés. Une rencontre avec le manager de l’équipe permettra d’évaluer leur niveau de compétence. Il est aussi crucial de choisir un prestataire suffisamment grand pour éviter une dépendance économique.
Vincent Foureau insiste sur l’importance de la relation humaine dans la vente : « La vente est avant tout basée sur la relation humaine, la confiance entre un acheteur et un vendeur, les seules capables de générer du business. » L’IA, bien que précieuse pour optimiser l’organisation et améliorer la qualité des recommandations, ne peut pas remplacer cette dimension humaine.
Upsell met en place des objectifs clairs avec des KPI précis avant même le début de la mission, et des outils de communication et de formation pour s’assurer de l’alignement des attentes. L’entreprise mise également sur le développement des compétences de ses collaborateurs et l’intégration de l’IA pour l’optimisation et l’aide à la décision. Elle s’engage aussi dans une stratégie RSE, notamment via le calcul de son empreinte carbone avec EcoVadis.
Retrouvez l’interview de Vincent Foureau pour choisir le bon prestataire
Magazine : Action Co
Paru le : 19/06/2024
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